| 영업협상 실무 |
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| 1월 | 2월 | 3월 | 4월 | 5월 | 6월 | 7월 | 8월 | 9월 | 10월 | 11월 | 12월 |
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| 09 - 09 | - | - | - | - | 25 - 25 | - | - | - | - | - | - |
1%의 협상력이 10%의 이익을 만든다
영업과정에서 가장 어려운 단계가 상대방의 니즈를 개발하는 것과 협상을 통해
계약을 마무리짓는 것이다. 모든 거래의 최종결과를 좌우하는 것이 바로 협상
이지만 현실에서 사원들이 가장 낮은 스킬을 가지고 있는 것이 또한 협상이다.
협상스킬의 개선을 통해 계약상에 1%만 절약할 수 있다면 회사이익은 10%
이상의 성과를 성과를 가져올 수 있을 것이다.
- 다음과 같은 기대효과를 거둘 수 있습니다.
- 수동적이었던 협상에 대해 능동적인 자세를 가지게 한다.
- 협상에 대한 자신감을 획득함으로써 거래전반에 대한 자신감을 향상시킨다.
- 협상에 대한 대안개발을 통해 문제를 해결하는 창조력 마인드를 향상시킨다.
◆영업 분야의 모든 실무진
| Module | 교육내용 | 세부내용 | 교수방법 |
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| 고객상담 하기 | ▶고객상담 하기 |
▶고객의 요구사항을 파악하기 위해 고객의 의견을 경청하고, 준비한 상담계획에 따라 상담을 진행할 수 있다. ▶고객의 거절에 대해 적시에 설득안을 제시할 수 있다. ▶주고받은 의견을 바탕으로 합의된 상담결과를 고객과 공유할 수 있다. |
혼합형(강의법+토의법+발표법) |
| 영업협상 실무 | ▶영업에 있어서 협상의 중요성과 협상의 기초 개념 ▶성공적인 협상을 위한 필요 역량과 협상 스타일 ▶영업협상의 프로세스 이해 ▶협상의 준비와 분석 ▶협상의 목표 및 전략수립 단계 ▶협상의 대안 수립 ▶본 협상 진행단계(협상 커뮤니케이션) |
▶영업에 있어서 협상의 중요성과 협상의 기초 개념 - 영업프로세스 상에서의 협상의 위치 - 영업에 있어서 협상의 필요성과 중요성 - 협상의 정의와 종류(파이나누기, 파이늘리기)별 특징 - 협상의 용어 이해(이해관계자, 니즈, 의제, 상호의존성, 입장, ZOPA, BATNA - 성공적인 협상의 조건( 윈윈 협상 게임 실습) - 자사의 협상 성공과 실패 사례 도출 - 영업 협상에서의 문제점(조직, 세일즈맨) 도출 ▶성공적인 협상을 위한 필요 역량과 협상 스타일 - 성공적인 협상을 위한 필요 역량(태도/지식/스킬) 및 진단 - 유형으로 본 협상 스타일(포기,강요,양보, 타협,협력형)의 강약점 - 유형별 협상의 결과의 예 및 문제점과 대응책 ▶영업협상의 프로세스 이해 - 자사 협상 진행 프로세스의 검토 및 협상 케이스 만들기 - 일반협상과 세일즈 협상의 공통점과 차이점 이해 - 영업 협상의 3단계 (협상 전 단계, 협상 예비 단계, 본 협상 단계) - 협상 전 단계 - 협상 예비단계 ▶협상의 준비와 분석 - 협상 정보의 종류(사람, 사실, 관계, 니즈)와 수집 방법 - 협상의 3요소 분석( 정보, 시간, 파워 ) - 협상의 이해관계자 분석(실무자의 권한과 내부 협상의 정도) ▶협상의 목표 및 전략수립 단계 - 협상상황분석도구(Relationship Grid)를 통한 전략적 방향 결정 - 협상목표의 종류(눈에 보이는 목표/눈에 보이지 않는 목표) - 협상 의제의 우선순위 수립 ▶협상의 대안 수립 - 협상 대안의 종류 이해(교환/강화/절충/양보/포기) - 협상 거래 변수의 확인 - 거래 가능한 변수를 통한 대안의 개발 및 평가 - 대안의 우선순위 선정 방법 ▶본 협상 진행단계(협상 커뮤니케이션) 1단계 : 관계구축(Relationship building between negotiating parties) - 관계형성의 3가지 스킬(칭찬, 공통점, 이미지) 2단계 : 협상의 틀 잡기(Issue and Agenda Setting) 3단계 : 정보교환(Information exchange) - 정보 파악을 위한 파워 Question Phrase 4단계 : 제안 및 설득 단계( Proposal & Persuasion attempts) - 제안의 순서, 앵커링, 절충의 방법(시간, 속도, 크기, 5단계 : 합의 단계( Agreement) 6단계 : 협상의 장애 요인에 대한 대처(Obstacle) |
| 주소 |
교육장 : 경기도 성남시 분당구 황새울로 359번길 7, 2층 (서현동) 한국HRD교육센터 |
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| 전화번호 |
031-705-0911 |
| 자가차량 |
교육장 내 주차불가
주차는 서현 풍림아이원플러스 주차장(경기도 성남시 분당구 서현로 170)을 이용하시면 1일 10시간까지 주차비용을 지원해 드립니다. |
| 대중교통 |
버스
정류장명 : 이매촌한신.서현역.AK프라자 |
