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Successful B2B 영업기술
시간 8~16시간 장소 협의
교육비 협의 환급비 2,496,480원

교육소개

이거 모르면 B2B 영업 하지 마라!

최근 점차 중요해 지는 B2B 거래에 있어서 B2B의 특성을 살린 세일즈전략이 필요합니다.
본 교육과정은 B2B 세일즈 담당자들의 이러한 요구를 반영하여 B2B담당자들이 고객특징에 맞는 세일즈
이론과 프로세스를 체계적으로 정립하고 이를 효과적으로 제안 업무에 활용할 수 있는 구체적 Tip을 습득할
수 있도록 구성하였습니다

다음과 같은 기대효과를 거둘 수 있습니다.
 ◆ B2B 비즈니스 및 고객 중심의 마인드에 입각한 계획과 전략 수립 마인드 고취
◆ 고객에 대한 과학적이고 객관적인 분석을 통한 전략적 B2B 제안영업방법 습득
◆ B2B 영업 성공률 향상을 위한 전략스립 및 제안스킬 능력배양

교육대상

◆ B2B 비즈니스 이해를 바탕으로 전략적 영업활동을 하고자 하는 분
◆ 영업활동에 대한 인사이트를 바탕으로 고객사에게 탁월한 제안을 함으로써 자사의 신뢰도와 자신의 영업능력을 향상시키고자 하는 분

교육프로그램

Module 교육내용 세부내용 교수방법
Successful B2B 영업기술 1.B2B 영업의 특성 이해
2.B2B영업 타겟설정 및 고객의 구매가능성 파악
3.의사결정권자의 파악
4.최종결정을 위한 경쟁분석 및 제안
5.[Work-shop]B2B영업을 위한 자사 전략 개발
1.B2B 영업의 특성 이해
변화의 인지와 복잡한 영업
B2B영업은 복잡성과 다양성에서 기인한다
장벽과 원동력, 위기와 기회인식
B2C와 B2B 세일즈의 차이점 분석
자사 B2B 영업환경 분석과 강, 약점 도출
B2B 세일즈에 있어 차별화 된 전략의 중요성
최근 영업의 트렌드 분석을 통한 영업환경의 변화 분석

2.B2B영업 타겟설정 및 고객의 구매가능성 파악
영업 타겟 설정
고객 속성파악과 고객속성분석
B2B 기업의 구매결정 프로세스 분석
구매가능성 판단과 구매자 행동양식에 대한 전략적 대응방안
고객의 의사결정 프로세스 이해와 공략방안
영업기회관리목표 정립

3.의사결정권자의 파악
의사결정자
현재 진행 중인 고객사 내의 의사결정자 구분
의사결정자의 종류
의사결정자의 역할 구분
의사결정에 대한 간섭도 정도 파악
의사결정자의 상태
의사결정자들의 현재상태 측정

4.최종결정을 위한 경쟁분석 및 제안
Win-Performance
빙산의 하부에 집중하라
최종 결제권자 어프로치
사례공유와 극복방법 논의
경쟁 분석
경쟁의 유형 분석
제안 포인트 분석

5.[Work-shop]B2B영업을 위한 자사 전략 개발
세일즈 깔때기 와 영업프로세스 정립
자사 B2B 영업 환경 분석을 통한 Tool 만들기
Target Smart Sheet 작성 워크샵
Target Smart Sheet 그룹 단위 작성 실습
혼합형 (강의법+토의법+발표법)

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